As transações de compra e venda de empresas estão crescendo ano após ano. Em alguns contextos, o apetite se torna maior, como é o caso do Brasil que está com baixas taxas de juros. Assim, os compradores estão aproveitando ao máximo o financiamento barato para conquistar sonhos, sendo um deles, a compra de um negócio próprio. Isso tende a continuar e para obter o sucesso das transações, reduzir o tempo em negociações e tirar o enfoque somente nas demonstrações financeiras, é preciso desenvolver as competências relacionadas às relações interpessoais.
O desenvolvimento das relações interpessoais na compra e venda de empresas envolve criar, antes de tudo, um “elo” que traga mais que sinergia estratégica para ambas as partes e permita transmitir confiança e transparência para que as negociações ocorram da melhor maneira possível.
Saber se relacionar é um dos pontos principais para obter qualquer sucesso na vida, inclusive, para o processo de compra e venda de empresas. Nestes momentos, isso se torna ainda mais crítico, já que você deverá transparecer toda sua competência, profissionalismo, credibilidade e desejo de vender ou comprar uma empresa.
Pensando nisso, criamos este artigo que vai além de análises financeiras, de desempenho operacional ou de modelos para avaliar uma empresa que interferem nas transações de negócios. Vamos abordar o que são as relações interpessoais na compra e venda de empresas e a importância de desenvolvê-las no mesmo ritmo que seu conhecimento técnico em finanças, contabilidade e mercado, por exemplo.
Boa leitura!
O que são relações interpessoais na compra e venda de empresas?
O relacionamento interpessoal é o tipo de relação ou interação que acontece entre duas ou mais pessoas e depende do lugar onde elas estão inseridas. O relacionamento interpessoal de pessoas inseridas em contexto de trabalho é diferente do contexto familiar, por exemplo. Em cada um desses meios, a comunicação acontece de forma diferente e com objetivos diferentes.
Saber se portar em cada um deles é fundamental, afinal, estamos cercados a todo momento por diversas relações interpessoais. E são diversos perfis de personalidade, dos quais temos que aprender a conviver e nos relacionar.
Em se tratando do processo de compra e venda de empresas, manter uma relação interpessoal de qualidade, cordial e extremamente profissional é muito importante. Não só para as negociações em si, mas para desenvolver uma relação saudável após o fechamento do negócio. Afinal, uma empresa não é um produto qualquer, exigindo um acompanhamento na transição.
É preciso manter um relacionamento saudável mesmo diante de discussões e conflitos de interesse, que são normais de acontecerem e exigem uma postura adequada para evitar o insucesso da transação.
Além disso, a comunicação deve ser a mais clara, aberta, franca e direta possível, de forma a evitar conflitos gerados por interpretações de informações equivocadas. A transparência é fundamental para evitar desconfianças e possíveis problemas futuros.
Porém, nem sempre isso é fácil. Um erro muito grande de vendedores é omitir o motivo ou alguns dados relevantes, por exemplo, com medo de comprometer a venda. Com isso, os compradores se tornam mais desconfiados e qualquer irregularidade que encontrarem, mesmo que facilmente corrigida, pode levar ao insucesso das negociações.
Ter habilidade para se relacionar com as pessoas faz com que haja confiança e cooperação e aumentam muito as chances de negociações mais tranquilas com potencial de sucesso. Além disso, torna-se possível evitar o desperdício de tempo.
As relações interpessoais e os aspectos culturais
Consultorias especialistas em processos de fusão e aquisição (PwC, Deloitte, KPMG e EY), já reportaram que, muitas vezes, afinidade interpessoal entre os tomadores de decisão final e aspectos culturais são deixados do lado no início do processo, resultando em taxas de falha entre 70% e 90%.
Estamos falando de grandes empresas, amparadas pelas 4 maiores consultorias do mundo. Imagine como é no caso das micro e pequenas empresas, como isso é ainda maior.
Muitas vezes, os problemas não são os negócios em si nem mesmo as grandes quantias de dinheiro envolvidas, visto que não existem muitas armadilhas, mas sim, aspectos das relações interpessoais e culturais. Isto sim, pode mudar totalmente o rumo das negociações.
A dificuldade não está tecnicamente nos negócios, mas sim, os aspectos culturais e a necessidade de habilidades interpessoais para que você possa entender e gerenciar, minimizado impactos que vão influenciar no sucesso, ou não de um compra e venda de empresas.
A cultura da empresa, por exemplo, é de extrema importância para o sucesso de uma negociação. O novo dono do empreendimento precisa entende-la para evitar resistências à mudança e à nova gestão. Conhecendo o perfil predominante dos colaboradores, fica mais fácil gerir e estabelecer boas práticas que melhorem o ambiente de trabalho. Isso gera reflexos na produtividade e lucratividade do negócio, mas também, na motivação e bem-estar geral.
Infelizmente, ninguém te ensina isso
Para ter sucesso em processos de compra e venda de empresas, você só pode aprender e melhorar suas relações interpessoais, fazendo negócios, desenvolvendo inteligência emocional e interpessoal para facilitar este impasse que é causador de grandes fracassos nos processos de venda.
Além disso, as considerações políticas e religiosas podem ser colocadas acima das questões sociais e culturais. Um exemplo extremo é o caso da Índia em que as empresas que querem ganhar mercado e entrar neste país com mais de 1 bilhão de pessoas para consumir seus produtos e serviços, tem que se adequar as línguas 23 línguas oficiais incluindo o Inglês e nem todas as pessoas falam a língua da potência colonizadora. Este pequeno detalhe, pode custar um tempo enorme de adaptação e quebrar do interesse pelo negócio.
Trazendo isso para o universo das micro e pequenas empresas, é preciso conhecer bastante sobre o negócio. Para isso, nada melhor do que poder obter o máximo de ajuda do antigo dono, que já tem experiência no negócio, para entender o ambiente no qual está se inserindo. Se não houver um bom relacionamento interpessoal, como contar com essa cooperação?
Como evitar falhas em transações de compra e venda de empresas?
A chave para uma negociação bem-sucedida é antecipar e gerenciar as expectativas financeiras, econômicas, interpessoais e culturais. Tarefa que exige uma compreensão completa do negócio.
A investigação de due diligence deve incluir visitas para conhecer de perto a cultura e relação interpessoal dos principais envolvidos no negócio. Isso também se aplica ao lado da venda, obter o máximo de informações possível sobre qualquer potencial comprador para escolher aquele que melhor atenderá seu negócio, afinal, você não quer que anos de esforço sejam jogados fora nas mãos de um qualquer.
Um pouco de tempo e esforço de compreensão uns dos outros para criar uma cultura de transparência e confiança pode trilhar um longo caminho e consequentemente o sucesso da transação quando se trata de compra e venda de empresas.
Você já acha que suas relações interpessoais são boas? Pois eu tenho uma notícia para te informar: elas sempre podem ser melhoradas e devem ser praticadas diariamente.
Mesmo se você ainda não encontrou um comprador ou vendedor, você pode treinar suas habilidades para quando esse momento surgir através de simples práticas. Por isso, preparamos algumas dicas para melhorar seu relacionamento interpessoal e que, consequentemente, podem te auxiliar nos processos de compra e venda de empresas.
Dicas para melhorar suas relações interpessoais na compra e venda de empresas
– Preste atenção na comunicação verbal, mas principalmente, na não verbal: ela é 55% mais impactante que outras formas e pode dar insights valiosos para indicar a melhor forma de lidar com as pessoas. Fique atento a estes sinais. Ouça e compreenda o que a outra parte está querendo dizer;
– Seja empático e comunicativo: se coloque no lugar do outro e entenda diferentes pontos de vista para evitar discussões e atritos. Aborde as pessoas com simpatia, clareza e objetividade;
– Promova o Networking: ampliar a rede de relacionamentos pode trazer benefícios muito positivos em processos de compra e venda de empresas. Cultive essas relações e se mostre presente para ajudar;
– Faça parte de eventos, treinamentos e workshops para desenvolver tais habilidades e ampliar seus ciclos de relações;
– Compreenda que as relações são bilaterais: não queira ser a única parte que sai “ganhando”. Isso trará grandes conflitos e discussões e, dificilmente, sua negociação será bem-sucedida. Busque trocar informações e gerar boas experiências, escute o outro lado. Demonstre interesse pelas pessoas, sendo receptivo, aberto e educado;
– Seja tolerante: cada pessoa tem uma personalidade e uma forma distinta de viver. Respeite e não julgue aquilo que é diferente do que você pensa. Além disso, fazer e receber críticas sem perder a cabeça;
– Busque o autoconhecimento: antes de lidar com o outro, é preciso lidar consigo mesmo, enxergar erros e melhorias. Pessoas que conhecem bem seus sentimentos e emoções conseguem se expressar melhor e manter uma rede de relacionamentos de forma mais saudável e duradoura;
Além disso, conte com o suporte de especialistas em compra e venda de empresas, como os profissionais da BuyCo. Estamos prontos para te ajudar em todos os momentos do processo de compra e venda de empresas.
