Se você está pensando em vender sua empresa, precisa encontrar compradores de empresas qualificados para que a venda seja rápida e bem-sucedida. Isso envolve conhecer os tipos e perfis de cada comprador para saber lidar durante as negociações e encontrar o ideal para assumir sua empresa.
Tenho certeza de que você não quer passar o seu empreendimento, fruto de muito esforço e dedicação, para qualquer pessoa, não é mesmo? Conhecer o tipo e o perfil de compradores permite encontrar a pessoa ideal para assumir seu negócio. Além disso, ao saber com quem você está lidando e qual o perfil, fica mais fácil se comunicar e convencer o possível comprador.
Saber para quem e como oferecer aumenta muito as chances de venda. Quando comprador e vendedor conseguem estabelecer uma comunicação e identificação, a chance de sucesso é muito maior.
Por isso, elaboramos esse artigo para te apresentar os principais tipos e perfis de compradores de empresas. Boa leitura!
Tipos de compradores de empresas
Ao analisar os tipos de compradores de empresas, é preciso compreender os objetivos envolvidos na transação da empresa. Antes de entrar nos tipos de compradores, em si, vamos destacar os dois principais objetivos na compra de uma empresa.
Podemos entender os compradores de empresas em dois grandes grupos: os financeiros e os estratégicos. Os primeiros não são compradores operacionais, mas sim, pessoas com dinheiro disponível para injetarem em um negócio e obterem lucro. São como investidores que não vão operar o negócio e, provavelmente, vão revender sua participação no futuro.
O comprador estratégico é aquele que vai de fato atuar no negócio. Provavelmente ele já atua ou quer atuar no ramo, por isso, já entende do assunto e do negócio, mesmo que de forma mais simplificada. Nesse caso, ele está buscando inteligência nos negócios, economia de tempo e escala, crescimento mais rápido, entre diversas outras vantagens de um negócio já em operação.
Em todos os casos, compradores de empresas se atraem pela agilidade em assumir uma empresa que já existe, em todas as vantagens e simplificações que essa modalidade apresenta em comparação a iniciar algo do zero.
Ao compreender os dois principais objetivos, podemos destacar 6 perfis diferentes de compradores de empresas:
1) Compradores de empresas individuais
Os compradores de empresas individuais são pessoas físicas que compram empresas. Em sua maioria, esses compradores são empresários com experiência profissional no seu ramo de atividade e que querem expandir as suas atividades ou pessoas que querem empreender, mas querem aproveitar as vantagens de um negócio já em operação ao invés de começar algo do zero.
Vender a empresa para compradores individuais pode ser um ótimo negócio, por, geralmente, eles pagam à vista e estão buscando negócios de menor porte.
2) Compradores de empresas corporativos
Os compradores de empresas corporativos são pessoas jurídicas que compram empresas, podendo ser um concorrente ou fundos, por exemplo. Nesse caso, é feita a compra de negócios ou participações em empresas por questões estratégicas ou financeiras. Na maioria dos casos, os compradores corporativos buscam negócios complementares aos seus para integrar as operações e expandir o mercado.
Vender a empresa para esse tipo de comprador é uma ótima opção e, geralmente, consegue-se um valor mais alto na venda. Porém, caso você esteja lidando com um concorrente, tenha o cuidado de não vazar informações confidenciais antes da venda se concretizar.
3) Sócio existente
Está pensando em vender parte da sua empresa? Seu sócio já existente pode ser um excelente comprador, além de ser uma solução mais rápida, pois, geralmente, existe um acordo de compra e venda descrevendo como seria feita a transferência da participação de um sócio para o outro.
Uma grande vantagem desse tipo de comprador é que o sócio já conhece a empresa nos mínimos detalhes, o que economiza tempo, além de ser uma forma de não impactar o negócio e garantir que a empresa estará em boas mãos!
Vale destacar que a entrada ou saída dos sócios pode trazer mudanças substanciais na estrutura da empresa. Isso exige que todas as partes envolvidas conheçam o valor da empresa. Com isso, novos e antigos sócios terão mais facilidade para identificar seus direitos e deveres, evitando brigas ou disputas judiciais complexas e demoradas.
4) Colaborador-chave
Vender a empresa para um colaborador pode ser uma excelente opção quando a empresa tem um funcionário-chave que entende o negócio, tem visão de dono e tem condições para adquirir e gerir o negócio. Geralmente, nesses casos, já existe uma relação de proximidade e confiança entre o proprietário e o comprador, trazendo certa flexibilidade.
Da mesma forma que o comprador anterior, o colaborador pode tornar a venda mais rápida e é possível garantir que o negócio estará em boas e conhecidas mãos.
5) “Comprador” familiar
Quando o proprietário consegue passar o controle para uma segunda geração da família, podemos entender a empresa como uma organização familiar. Nesse caso, a empresa, geralmente, não é vendida e sim, passada de geração para geração, quando há sucessores.
É fundamental ter um planejamento prévio para que haja uma transação bem-sucedida, pois podem surgir conflitos familiares ou pode ser que não haja sucessor para assumir a empresa ou mesmo, que os possíveis sucessores já estejam seguindo os próprios planos pessoais.
6) Liquidação empresarial
A liquidação empresarial é o processo pelo qual apuram-se os ativos da sociedade e os transformam em dinheiro para pagar o passivo e encerrar as atividades. Por isso, não é a venda da empresa em si, mas é uma opção a se considerar em alguns casos.
A liquidação envolve a venda dos ativos da empresa (aqui entram os compradores), a cobrança de recebíveis pendentes, o pagamento das dívidas, a resolução de questões contratuais, a liberação de funcionários, a finalização de obrigações legais e financeiras e, por fim, o fechamento do negócio. Caso sua empresa esteja enfrentando muitas dificuldades e você não possa esperar a venda, essa é uma maneira fácil e rápida de recuperar algum valor sem desgastes. Mas essa é a última das opções, ok?
Nessa modalidade, os compradores têm um poder de barganha muito maior sobre sua empresa na hora da compra dos ativos, pois sabem da situação na qual a empresa se encontra. Por isso, o preço dos ativos tende a ser mais baixo.
Perfis de compradores de empresas
Após entender a finalidade da transação, é preciso conhecer o perfil de cada tipo de comprador para saber como lidar com cada um. Ao conhecer o perfil de uma pessoa, é possível estabelecer uma comunicação mais assertiva e com maior potencial de conhecimento através de gatilhos mentais, por exemplo, além de ser possível seguir com uma negociação muito mais alinhada entre as partes, aumentando as chances de sucesso e reduzindo tempo e esforço.
Por isso, podemos destacar os 3 principais perfis de compradores de empresas:
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O Entusiasmado
O comprador entusiasmado é aquele que não vê a hora de comprar uma empresa e está muito empolgado com tudo que é novo. Se ele se entusiasmou com a sua empresa, pode ter certeza que a chance de ele fechar a compra é muito grande. Provavelmente, o comprador entusiasmado já se imagina liderando o negócio e já está sonhando e contando os dias para ter a empresa em mãos.
Para aumentar as chances de sucesso, preserve a credibilidade, discuta riscos, invista em dados e foque nos principais diferenciais da sua empresa para entusiasmá-lo ainda mais. Além disso, você pode utilizar do gatilho da escassez, mostrando que já está negociando com outras pessoas (caso isso seja verdade, nada de mentiras para não perder a credibilidade e o entusiasmo), assim, ele não vai querer perder a oportunidade na qual está tão entusiasmado.
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O Pensador
O comprador pensador é um dos mais comuns. Seu perfil é extremamente analítico em busca de informações cada vez mais profundas para tomar uma decisão mais assertiva e, geralmente, ele é mais avesso ao risco. Por isso, quanto mais informações você puder passar, melhor.
O pensador provavelmente vai pensar em todas as alternativas de forma cautelosa para decidir onde colocar seu dinheiro. Por isso, sua decisão pode passar por diversas fases: indecisão, medo, resistência, entusiasmo… Esteja preparado para orientá-lo em todas essas fases.
Caso seu comprador seja um pensador, não mostre resistência em passar o máximo de informações e reforce a confiança e a segurança dos dados. A credibilidade que você passar a respeito do seu negócio serão a peça-chave para o comprador pensar, analisar e se decidir. Mais uma vez, atente-se a veracidade de todas as informações. Se um dado for passado de forma equivocada, o comprador poderá desistir rapidamente. Também vale destacar que, por ser um pensador e analisar a empresa de forma mais profunda, a transação pode demorar mais do que no caso do comprador entusiasmado. Mas não apresse nada, deixe o comprador pensar durante o tempo que for necessário, caso contrário, você poderá colocar tudo a perder.
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O cético
O comprador cético é um dos mais difíceis de convencer durante o processo de venda, pois ele é desconfiado por natureza. Por isso, nada do que você falar surtirá muito efeito. Ele precisa de dados confiáveis e provavelmente investigará de forma mais profunda a sua empresa. Além disso, ele apresentará mais objeções que os demais e tentará barganhar ainda mais.
Em todos os casos de venda de empresa, a presença de um consultor é fundamental, mas, nesse caso, ela é ainda mais indispensável para acabar com as desconfianças do comprador e garantir mais segurança, além de facilitar todo o processo. As indicações e referência também serão um diferencial.
Nesse caso, o gatilho da autoridade pode ser bem-vindo. Através dele, você mostrará que realmente conhece sobre o negócio, o mercado e a atividade. Assim, o comprador tende a acreditar com mais facilidade quando você se mostrar como autoridade e referência no assunto.
Uma outra dica é tentar entender as desconfianças, resistências e objeções e tratar de todas elas antes mesmo do comprador questionar. Se coloque no lugar do comprador e tente pensar do ponto de vista dele. Além disso, demonstre os pontos fortes do seu negócio e conte com o argumento de especialistas.
Novamente, assim como em todos os casos, não use de omissões e mentiras para agilizar a venda. Garanta a credibilidade, caso contrário, o dano pode ser permanente para não concluir a venda ou mesmo gerar conflitos no pós-venda.
Importância da avaliação para convencer compradores de empresas
Independente do tipo ou perfil do comprador da sua empresa, a avaliação é uma excelente ferramenta para garantir o sucesso da transação. Isso porque, o processo deve ser justo para ambas as partes e sem o valor da empresa em mãos fica difícil saber se alguma das partes está sendo beneficiada ou sacrificada.
A avaliação de empresas tem como principal objetivo ser o instrumento base para o sucesso de uma negociação. Neste laudo, são analisados os vários componentes da empresa para compor de forma imparcial o valor justo do negócio.
Além disso, a avaliação não se limita apenas a gerar o valor do negócio. Como o processo envolve análises profundas, é possível obter informações muito relevantes sobre a organização, alinhar expectativas de valor de forma imparcial e realista, corrigir falhas e erros e comparar com empresas semelhantes.
Em resumo, além de preparar a empresa para a abordagem de um investidor, é possível conhecer a saúde financeira, delimitar obrigações, elaborar estratégias, subsidiar a tomada de decisões, entre outras funções extremamente valiosas para o negócio. Isso é fundamental para quem está se desfazendo da empresa analisar todos os aspectos e potenciais de geração de valor, bem como, não aceitar ofertas predadoras e para o comprador entender como o negócio se configura, garantir a veracidade das informações e perceber o cuidado do antigo dono em auferir resultados.
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