No último artigo, falamos sobre a importância de conhecer os tipos e perfis de compradores de empresas para garantir uma negociação e comunicação mais assertiva e, como consequência, uma maior chance de sucesso na venda. Mas você sabe como proceder nos primeiros contatos com compradores de empresas?
Afinal, assim que você anunciar a venda da sua empresa, você vai começar a receber o contato de várias pessoas interessadas no seu negócio. Por isso, você precisa se preparar para os primeiros contatos com compradores de empresas. É exatamente sobre isso que vamos tratar no artigo de hoje. Boa leitura!
Antes de mais nada, compradores de empresas não caem do céu!
Quer vender a sua empresa e fica esperando compradores caírem do céu? Nada disso: você precisa se preparar, anunciar a empresa e localizar potenciais compradores. Estabeleça a melhor estratégia de divulgação da venda conforme o seu negócio. Classificados de jornal e placas de venda não são os meios mais adequados para trazer compradores qualificados.
Anuncie a empresa em locais especializados em venda de empresas, como é o caso da plataforma de anúncios da BuyCo. Nosso site é focado em compra e venda de empresas e garante bons negócios a venda, por isso, seu negócio estará em um local profissional e um fluxo de compradores qualificados poderá ver seu anúncio.
Entenda quem são os compradores de empresas que estão fazendo os primeiros contatos com você
Entender os objetivos de quem está entrando em contato com você é fundamental. Provavelmente, muitas pessoas que te procurarem não seguirão com as negociações, não têm as qualificações necessárias, não se interessarão de fato pelo seu negócio ou até não têm dinheiro para comprar sua empresa.
Por isso, entenda com quem você está começando a conversar. Alguns exemplos são:
– Aspirantes a compradores que querem ter um negócio próprio, mas ainda não estão preparados para isso no momento ou estão sem recursos;
– Curiosos são aqueles que querem saber algumas informações da sua empresa, mas não estão interessados na compra e podem acabar sendo desperdício de tempo;
– Concorrentes disfarçados podem te procurar para arrancar informações sobre o seu negócio, por isso, tenha cuidado;
– Compradores predadores são aqueles que buscam vendedores desesperados para vender a qualquer preço, principalmente em momentos de crise;
– Potenciais compradores são aqueles que de fato se interessaram pelo seu negócio e tem todas as qualificações e recursos para prosseguir com a compra. É nesse grupo de pessoas que você deve focar seu tempo e esforço!
Hora de fazer a triagem do potencial comprador da sua empresa
Diante de tantas pessoas que podem entrar em contato com você, é hora de fazer a triagem para filtrar os supostos interessados, classificando-os em compradores qualificados, especuladores ou pessoas que podem ser descartadas no processo de triagem.
Para te ajudar nesse momento de triagem, vale criar um questionário e enviar aos interessados com perguntas-chave para entender quais os reais objetivos. Por isso, seja claro quanto aos atributos que o interessado precisa ter para dar continuidade à negociação.
Compradores sérios estão preparados para responder suas perguntas e fornecer todas as solicitações necessárias para seguir com as negociações.
Com as respostas em mãos, será possível criar um ranking classificando os interessados com maior e menor probabilidade de fechar a compra, considerando qualificações e capacidade de pagamento. Após criar o ranking, chega a hora de ter um contato mais direto com os compradores mais qualificados.
Primeiros contatos telefônicos com os possíveis compradores de empresas
Ao entender quem são os compradores mais qualificados, é hora de fazer um contato telefônico e isso não pode demorar muito, caso contrário, eles podem perder o interesse ou encontrar novas oportunidades.
Nesse primeiro contato mais direto, você deve se identificar como proprietário da empresa, agradecer o contato e perguntar sobre o interesse na empresa e as condições de adquirir o negócio. Não se preocupe, muitas das pessoas que você qualificou como interessadas, podem acabar desistindo já nesse primeiro contato e isso é normal.
Caso você identifique que a pessoa se trata de um potencial comprador, você pode seguir com as negociações, falar mais sobre a empresa e as condições de venda. Nesse momento, é muito importante que você compreenda o tipo e o perfil do comprador para saber como lidar nos próximos contatos. Saber para quem e como oferecer aumenta muito as chances de venda.
Se o comprador realmente demonstrar interesse na empresa após esse primeiro contato, você pode enviar um teaser sobre o seu negócio e agendar uma reunião!
Reunião com os potenciais compradores da sua empresa
Caso você consiga agendar uma reunião, isso é um forte indício de que você está lidando com um potencial comprador para o seu negócio. Aqui, você já identificou que ele tem interesse e capacidade financeira de seguir com as negociações.
Esse é o primeiro contato cara a cara, por isso, fique atento aos detalhes. Cada resposta e reação te ajudarão a entender melhor com quem você está lidando e se você deve ou não seguir com as negociações. Afinal, você não vai querer vender sua empresa, fruto de muito esforço e dedicação, para qualquer um, não é mesmo? Caso ele não atenda suas expectativas, agradeça o interesse e encerre as discussões.
É interessante que a reunião seja marcada em um local neutro e sua intenção deve ser conhecer melhor o potencial comprador para então estreitar a relação e consolidar as informações que até o momento eram mais superficiais. Você pode reafirmar o interesse e as condições financeiras, bem como, discutir sobre o tempo estimado para finalizar a transação, a forma de pagamento e os termos de compra.
Antes de dar início a reunião, para que todos possam falar mais abertamente sobre a empresa, vale assinar um acordo de confidencialidade com o objetivo de preservar a informação de todas as partes. Assim, você poderá compartilhar os dados da empresa de forma segura e poderá conhecer melhor quem é a pessoa que potencialmente assumirá sua empresa.
Vale destacar que os compradores não irão acreditar apenas no que você fala. Por isso, tenha todos os documentos da empresa organizados, preparados e disponíveis para mostrar. Também se prepare com técnicas de negociação e argumentação. Isso será muito válido para as conversas com o comprador.
Caso o interesse permaneça ao longo da reunião, você pode convidar o comprador a fazer uma visita à sua empresa!
Visita do comprador à empresa
Na primeira visita do comprador a sua empresa, é preciso garantir que a impressão seja a melhor possível, afinal, é ela que fica, não é? Por isso, coloque tudo em ordem, deixe o ambiente impecável para que as chances de vender aumentem. Durante a visita, destaque os aspectos mais importantes do negócio e os pontos fortes da empresa.
Você pode marcar a visita em um horário mais cheio para o comprador se impressionar com o movimento, ou em um horário mais vazio para conseguir mostrar detalhes. Ou mesmo, marcar mais de uma visita.
Em todos os pontos de contato, esteja preparado para responder todas as dúvidas e objeções do comprador. Alguns exemplos são: o motivo da venda, os problemas da empresa, o faturamento, o potencial de crescimento… Demonstre autoridade para falar de todas elas abertamente, assim, você passa credibilidade e segurança. Isso envolve pontos positivos, mas também negativos do seu negócio. Seja transparente!
Após a visita, as relações vão se estreitar ainda mais e, para isso, algumas outras reuniões serão marcadas junto à advogados, contadores e outros profissionais, para formalizar a venda e os contratos. Se mostre sempre a disposição para fornecer informações, sanar dúvidas e agendar novos encontros até que a venda se encerre.
Tente antecipar todas as objeções, resistências e desconfianças para tratá-las antes mesmo do comprador questionar. Além disso, nunca omita ou minta sobre o negócio, pois, caso você quebre a confiança, dificilmente a venda se concretizará.
Importância da avaliação de empresas para os primeiros contatos com compradores de empresas
Nos primeiros contatos com o potencial comprador da sua empresa, ele provavelmente solicitará a avaliação da sua empresa para conhecer mais profundamente o negócio e o motivo por trás do preço cobrado.
A avaliação da empresa é a ferramenta que garante que a transação seja justa para todas as partes, sem prejudicar nenhum dos lados. Com ela em mãos, além do valor, é possível obter informações muito relevantes sobre a empresa e alinhar expectativas, apresentar o histórico, a saúde financeira e os detalhes sobre o negócio.
Com a avaliação em mãos, o vendedor se prepara para não aceitar ofertas de compradores predadores e os interessados podem entender melhor como o negócio se configura, garantir a veracidade dos dados e identificar o cuidado do dono em auferir resultados.
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